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合肥安恒光電的營銷理念策劃案例
作者：錢自勝 日期：2008-7-31 字體：[大] [中] [小]
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當(dāng)代社會的最高營銷理念是管理客戶的客戶。有了最終客戶的產(chǎn)品或服務(wù)的購買，企業(yè)的營銷才能獲得最后的成功。
美國強(qiáng)生公司的營銷理念
曾記得，我在1989年進(jìn)入美國強(qiáng)生（中國）有限公司任銷售代表時，我們在銷售培訓(xùn)中被重點強(qiáng)調(diào)，我們不僅要拜訪我們的直接客戶，即各醫(yī)藥公司，還一定要花大量的時間去拜訪客戶的客戶，即醫(yī)院和藥店，幫助我們的客戶去宣傳我們的企業(yè)和產(chǎn)品，幫助我們的客戶去拿定單。所有的銷售人員都覺得不可思議，拿了強(qiáng)生公司的錢幫助別人做事，這不是天下最愚蠢的銷售員嗎？可能因為我反應(yīng)遲鈍和老實，除了我之外，所有的銷售人員包括銷售經(jīng)理都不愿意做這種傻事。但是，后來的事實證明，這是先進(jìn)的營銷理念，這是企業(yè)發(fā)展的制勝之道。
如何協(xié)助客戶樹立先進(jìn)的營銷理念
在國內(nèi)，絕大多數(shù)當(dāng)代醫(yī)院的營銷理念還處于上世紀(jì)八九十年代的水平。雖然，他們也想為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)，但是，他們有諸多的主客觀上的困難。根據(jù)合肥安恒光電的經(jīng)營理念，即客戶是企業(yè)的第一大資源，我們不但要為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還要為我們的客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。全體營銷人員在這種營銷理念的指引下，開發(fā)了CRM軟件操作系統(tǒng)，并無償?shù)刭浰徒o我們的客戶，如果客戶不會使用該系統(tǒng)，我們的銷售工程師還將專門去客戶處進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)或培訓(xùn)。為什么要花這么大的精力去為客戶服務(wù)呢？道理很簡單，只有客戶的營銷成功了，他們才會相信我們的銷售人員所承諾的投資回報率，才會心甘情愿地購買我們的產(chǎn)品和服務(wù)，并且?guī)椭覀兘榻B客戶，開發(fā)新市場。
CRM的具體實施措施和方法
1. CRM常見管理模塊的應(yīng)用
對于一個單體的中小醫(yī)院，特別是提供高科技美容服務(wù)的部門來說，有價值的客戶不過幾百個，所以，我們的CRM操作軟件一定要設(shè)計簡單，操作簡便，易懂易學(xué)。因此，我們?nèi)×松鲜霰砀裰械陌藗�模塊作為我們的操作系統(tǒng)設(shè)計基礎(chǔ)，特別強(qiáng)調(diào)五個模塊的應(yīng)用，即客戶與聯(lián)系人管理、潛在客戶管理、銷售或服務(wù)管理、營銷管理和客戶服務(wù)與支持。
2. 為客戶培養(yǎng)CRM系統(tǒng)的操作人員
一般的美容科室只有幾個人，他們不可能為此而設(shè)立一個專職的CRM系統(tǒng)的操作人員，所以，我們就與科室主任一起來挑選CRM的兼職操作人員，并對其進(jìn)行有效的培訓(xùn)，內(nèi)容包括CRM的應(yīng)用原理、客戶資料的收集和更新、客戶資料的分析、客戶需求的分析以及客戶抱怨的及時處理等。
CRM系統(tǒng)使得客戶增加了服務(wù)收入
實施CRM系統(tǒng)，我們客戶的營銷理念發(fā)生了巨大的變化，他們開始重視客戶的需求，提高客戶的服務(wù)意識，加強(qiáng)與客戶的感情聯(lián)絡(luò)，實施兩條腿銷售的策略，即傳統(tǒng)的等客戶上面和走出去拜訪客戶，極大地增加他們的銷售收入，取得了很好的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益。
錢自勝先生曾經(jīng)在幾個著名跨國企業(yè)擔(dān)任中高級管理者。從1999年起，一直從事醫(yī)藥企業(yè)管理顧問工作，為幾十家醫(yī)藥企業(yè)做管理顧問，均獲得了不同程度的成功。錢自勝先生特別擅長營銷戰(zhàn)略的制定與實施，在銷售隊伍組織管理和實戰(zhàn)培訓(xùn)方面也有獨到的專長。今年初，錢自勝先生又加入了“康緣藥業(yè)”，任江蘇千家藥店聯(lián)盟的執(zhí)行總監(jiān)，親自策劃與實施當(dāng)代連鎖藥店的盈利系統(tǒng)，得到了廣大連鎖藥店總經(jīng)理的高度評價。歡迎與作者探討各種觀點和想法。電話：13918981938，E－mail：simonqian18@sohu.com